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Video-Mitschnitt zum Webinar „Conversion-Optimierung“ von optivo

Am 08. Mai 2012 fand ein Webinar von optivo zum Thema „Conversion-Optimierung – so holen Sie das Maximum aus Ihren Anmeldungen“ statt. Für alle, die es verpasst haben: Den Video-Mitschnitt inklusive Präsentation kann man jetzt noch einmal online anschauen, ein Q&A aus dem Chat gibt es im campfire-Blog.

Die wichtigsten Erkenntnisse rund um die Newsletter-Anmeldung

  • Die Möglichkeit zur Newsletter-Anmeldung sollte gut sichtbar und auffällig in die Webseite integriert werden, möglichst „above the fold„.
  • Der Mehrwert des Newsletters sollte kommuniziert werden und durch Handlungsaufforderung bzw. Incentivierung zur Anmeldung motivieren bzw. aktivieren.

Die wichtigsten Erkenntnisse zum Newsletter-Formular

  • Das Formular sollte so wenig Informationen wie nötig abfragen bzw. den Abonnenten darüber informieren, warum er weitere Daten angeben kann oder muss; außer der E-Mail-Adresse sollten alle weiteren Angabe freiwillig sein.
  • Der Anmeldeprozess des Double Opt-ins sollte erklärt, Hinweise zum Datenschutz und zur Abmeldung gegeben und Informationen über den Mehrwert gern noch einmal kommuniziert werden.

Die wichtigsten Erkenntnisse zur Bestätigungsseite

  • Beim Abonnenten für die Anmeldung bedanken, über die weiteren notwendigen Schritte im Anmeldeprozess informieren und so auf den Klick des Bestätigungslinks fokussieren.

Die wichtigsten Erkenntnisse zur Bestätigungs-E-Mail

  • Absender und Betreff der E-Mail müssen eindeutig und zielführend sein.
  • Der Bestätigungslink muss gut sichtbar in der E-Mail platziert werden.
  • Bestätigungs-E-Mails sind in der Regel im Nur-Text-Format, damit sie für den Empfänger direkt lesbar sind und komplett angezeigt werden.
  • Keine werblichen Inhalte platzieren, da das Einverständnis hierzu noch nicht vorliegt.

Die wichtigsten Erkenntnisse zur Double Opt-in Bestätigungsseite

  • Erneut bedanken und Versanddetails bereithalten.
  • Personaliserungsmöglichkeiten über Interessen und persönliche Angaben freiwillig abfragen.
  • Weiterführende Links vorhalten, damit der Nutzer auf der Webseite bleibt

Möglichkeiten für die erste E-Mail

  • Umgehende Willkommens-E-Mail senden, z.B. mit versprochenem Dankeschön.
  • Umgehende Willkommens-E-Mail mit Informationen zum Unternehmen und zu Newsletter-Themen.
  • Umgehend letzte Newsletter-Ausgabe schicken, sofern inhaltlich noch relevant.
  • Den neuen Abonnenten erst beim Versand des nächsten Newsletters wieder kontaktieren.

Newsletter-Anmeldung über Google AdWords

Vor kurzem haben wir uns Gedanken darüber gemacht, wie und über welche Kanäle man Newsletter-Abonnenten generieren kann. Die Möglichkeiten mit Google AdWords wollen wir hier nun etwas genauer beleuchten.

Über Anzeigen im Google-Netzwerk können wir unseren Newsletter und dessen Mehrwert bewerben und den Nutzer nach dem Klick direkt auf die entsprechende Anmeldeseite leiten. Dabei wird zwischen Text- und Image-Anzeigen unterschieden. Erstgenannte bestehen aus einer Überschrift, einem kurzen Text und einer URL, die Image-Anzeigen bestehen aus einem verlinkten grafischen Banner.

Abgerechnet werden Google AdWords über ein CPC-Modell (Cost per Click). Das bedeutet, wir zahlen nicht für die Einblendung der Anzeige, sondern erst für den Klick. Inhaltlich eignen sich Google AdWords besonders für Newsletter, die nicht nur reine Produktinformationen bereithalten, sondern inhaltliche Themen besetzen und dem Leser einen informativen Mehrwert bieten.

Die unterschiedlichen Möglichkeiten, wo und wem unsere Google AdWords nun angezeigt werden, werden im folgenden kurz vorgestellt:

Anzeigen im Such-Werbenetzwerk (Suchergebnis)

Der Nutzer gibt einen oder mehrere Suchbegriffe in die Google-Suche ein und in der Suchergebnisanzeige erscheint unsere Anzeige oberhalb der Suchergebnisse. Dazu müssen wir auf die entsprechenden Suchbegriffe bzw. Keywords bieten. Bei der Wahl dieser Keywords sollte man sich also Gedanken machen: Möchten wir bei themenbezogenen Suchergebnissen erscheinen, oder soll der Nutzer explizit u.a. nach dem Keyword „Newsletter“ gesucht haben? Zudem können zusätzlich geografische Einschränkungen für die Anzeige vorgenommen werden.

Anzeigen im Display-Netzwerk

Hierbei erscheinen die Anzeigen auf Werbeplätzen von Google-Webseiten wie YouTube und Google Mail, sowie zahlreichen Partnerwebseiten von Google. Dabei bietet man nicht auf Keywords, sondern definiert eine Zielgruppe und/oder einen Themenbereich. Google entscheidet anschließend selbstständig, auf welchen passenden Partnerseiten die  Anzeige geschaltet wird.

Remarketing

Beim Remarketing wird der Besucher unserer Webseite mit einem Cookie gekennzeichnet. Beim Surfen im Web werden ihm anschließen auf den Partnerseiten des Google-Display-Netzwerks wiederholt unsere Anzeigen auf den dortigen Werbeplätzen angezeigt. Somit wird er nach dem Besuch der Webseite kontinuierlich an unsere Marke erinnert. Der Vorteil: Der Besucher hat sich bereits mit unserer Marke beschäftigt und auch wenn ihn unser Produkt selbst vielleicht nicht interessiert hat, können wir ihn ggf. dennoch über unseren Newsletter mit themenrelevanten Informationen abholen. Die Wahrscheinlichkeit einer Conversion, also einer Anmeldung, ist höher, als wenn der Nutzer über eine Anzeige im Suchergebnis oder im Displaynetzwerk erstmalig mit unserer Marke und unserem Newsletter in Berührung kommt. Einziges „Problem“ dabei ist, dass man nicht ohne weiteres diejenigen Nutzer, die sich bei ihrem Besuch bereits zum Newsletter angemeldet haben, von der Kennzeichnung durch den Cookie ausnehmen kann.

Worauf man noch achten sollte

Für alle Anzeigenarten sollte man ein sogenanntes Conversion-Tracking einrichten. Darüber kann man überprüfen, wieviele Impressionen und Klicks tatsächlich zu einem Abschluss, also einer Anmeldung, geführt haben und wie hoch die Kosten pro Abschluss dabei waren. Inhaltlich empfiehlt es sich, Anzeigen mit unterschiedlichem Wortlaut parallel laufen zu lassen und über ein A/B-Testing anhand des Conversion-Tracking bzw. der Click-Through-Rate diejenigen Anzeigen zu identifizieren, die besonders gut performen.  Die Landingpage, auf die der Nutzer nach dem Klick gelangt, muss auf das Ziel ausgerichtet sein und das Thema Newsletter optimal präsentieren.

Der Kostenfaktor

Die Generierung von Abonnenten über Google AdWords ist direkt mit Kosten verbunden und längst nicht jede Ausgabe führt auch zu einem Abschluss. Dennoch ist es eine interessante Methode, die man sehr gut einmal ausprobieren kann, denn die Budgetsteuerung und -kontrolle ist sehr genau. So können beispielsweise Tagesbudgets limitiert und maximale CPC-Gebote definiert werden und man läuft keine Gefahr, dass die Kosten ausufern.

Das war die email-expo 2012

Die email-expo 2012 in Frankfurt ist vorbei – Veranstalter, Aussteller und Besucher ziehen ein mehr als positives Fazit. Die zweitägige Veranstaltung verzeichnete 1384 Teilnemher, 33 % mehr als noch im Jahr zuvor. Einen ähnlichen Zuwachs erfuhren auch die Aussteller: 2011 waren es noch 36, in diesem Jahr 47 Aussteller. Abgerundet wurde das Veranstaltungsprogramm von etwa 40 Vorträge und Diskussionsrunden sowie weiteren Workshops und einem Live-Shootout. Dabei führte Dr. Torsten Schwarz, Geschäftsführer von Absolit,  Stärken und Schwächen von modernem E-Mailing auf.

Trendthemen der email-expo 2012

Beliebt waren vor allem die Workshops und Talkrunden zu den Themen  E-Mail-Marketing, Conversion im E-Commerce, Suchmaschinen-Marketing, Social Media und Usability. Ein klarer Trend auf der email-expo war das Thema „Lifecycle Marketing„. Dabei geht es darum, Kunden systematisch per E-Mail entlang des Kundenlebenszyklus zu begleiten. Jürgen Seitz, Geschäftsführer von United Internet Dialog, identifiziert weitere Trendthemen im E-Mail-Marketing:  rechtsverbindliche und vertrauenswürdige E-Mail-Kommunikation, E-Mail-Formate wie Video-Mails oder Interaktive Mails und natürlich die mobile E-Mail Nutzung.

Am Besten also gleich vormerken: Die email-expo 2013 findet am 5. und 6. Februar statt!

Themenauszug für die Email-Expo 2012

Wir haben schon vor langer Zeit hier im Blog auf die diesjährige Email-Expo 2012 aufmerksam gemacht – in einem guten Monat ist es nun so weit: Am 24. und 25. April dreht sich auf dem Messegelände in Frankfurt am Main alles rund ums E-Mail-Marketing.

Einige Themen sind bereits durchgesickert, hier deshalb ein Ausblick:

  • Behavioral E-Mail-Marketing: nahtlose Integration von Web, Analytics und E-Mail
  • Cross-Channel-Marketing: Conversion-Rate im Marketing-Mix effektiv steigern
  • Integriertes E-Mail-Marketing für Online-Shops: A/B-Split Tests, Couponing und Incentivierung, Transaktions- und Triggermails
  • E-Mail-Marketing im internationalen Kontext: globale Posteingangsfächer zuverlässig erreichen und ROI länderübergreifend verbessern.
  • Datenschutz und Recht: Aktuelles über Opt-in, Social Plugins, Impressum und Einkauf
  • Praxisbeispiel Halfords: Umsatzsteigerung dank der Cloud
  • Praxisbeispiel Condor: inaktive Abonnenten identifizieren, differenzieren und reaktivieren
  • Praxisbeispiel AOK: mehr Relevanz durch zielgruppengenaue E-Mail-Stafetten
  • Social Media: neueste Erkenntnisse aus der Forschung

Referenten sind unter anderem wieder viele namhafte nationale und internationale Dienstleister und Anbieter von E-Mail-Marketing Software. Wer sich außerdem für das Thema Suchmaschinen-Marketing oder User-Experience interessiert sollte ebenfalls bei den zeitgleich auf dem Gelände stattfindenden Fachmessen Search-Expo und UX-Expo vorbeischauen.

Mit E-Mail-Marketing die Conversion erhöhen

Traffic ist die Grundvoraussetzung für Conversion. Doch egal, wie sehr der Traffic wächst, die Konversionsrate pendelt sich bei etwa 2% ein. Die Tatsache, dass 98% bei ihrem ersten Websitebesuch nicht kaufen, bedeutet nicht, dass sie prinzipiell nie kaufen wollen bzw. werden. Warum also nicht diese Interessenten zu Kunden konvertieren, anstatt weiter nur in Traffic zu investieren? Das Potenzial liegt im E-Mail-Marketing.

Besucher als Newsletter-Abonnenten gewinnen

Voraussetzung ist immer das Vorhandensein einer E-Mail-Adresse. Auch wenn der Besucher nicht kauft, interessiert er sich vielleicht für das Unternehmen oder die Produkte und meldet sich für einen Newsletter an. Ist das Anmeldeformular prominent platziert, die Anmeldebarriere gering, weil nur die E-Mail-Adresse abgefragt wird, und werden Nutzen und Mehrwert des Newsletters kommuniziert wird sich ein Teil der 98% hierfür registieren.

Jetzt kann und sollte man ansetzen, beispielsweise mit Begrüßungskampagnen und Trigger-Mails. Im Vortrag von Nikolaus von Greave, Geschäftsführer von rabbit eMarketing, werden einige Praxisbeispiele genannt, mit welchen Tricks die Conversion durch E-Mail-Marketing gesteigert werden kann.

Bei allen Vorteilen und Möglichkeiten, die E-Mail-Marketing zur Conversion-Steigerung bereithält, sollte man aber berücksichtigen, dass sich nicht 98% der Besucher für den Newsletter anmelden werden. Deshalb ist die Investition in Retargeting-Kampagnen durchaus erfolgversprechend und sollte natürlich nicht vernachlässigt werden.

Trigger-Mails bei Warenkorbabbruch

Es geht wieder einmal um das Thema Trigger-Mails, genauer gesagt um Remarketing-E-Mails bei Warenkorbabbruch. Die Vorteile scheinen auf der Hand zu liegen: Der Kunde hat eindeutig sein Interesse an einem oder mehreren Produkten bekundet, der Abschluss ist nur wenige Klicks entfernt. Entsprechend hoch sind die Erwartungen an Klickrate und Konversionen von E-Mails an Warenkorb-Abbrecher.

Doch die Gründe für Warenkorbabbrüche sind vielseitig:

  • zu hohe Versandkosten
  • gewünschte Zahlart nicht vorhanden
  • Unklarkeiten, Rückfragen, Unsicherheiten
  • kein Vertrauen in den Anbieter
  • Warenkorb als Merkliste verwendet
  • uvm.

Bei einigen Gründen besteht sicherlich noch Kaufabschluss-Potenzial, andere wiederum sind dagegen K.O.-Kriterien. Im Idealfall wird beim Versand von Trigger-Mails an Warenkorb-Abbrecher auf die Abbruchgründe reagiert, soweit bekannt und möglich. Auch eine Segmentierung, beispielsweise nach Geschlecht, Neu- oder Bestandskunden, kann den Erfolg erhöhen.

Grundsätzlich sollten Trigger-Mails kein bloßes Abbild des Warenkorbs darstellen, sondern dürfen gern kreativ sein. Wichtig ist allerdings, dass sich der Nutzer nicht überwacht fühlt. Natürlich müssen auch entsprechende rechtliche Aspekte beachtet werden, allen voran das Einverständnis des Nutzers über den Erhalt von Werbemails.

Bei allem Potenzial sollte folgendes aber nicht vergessen werden: Nicht nur auf die günstige und mit unter erfolgversprechende Reaktivierung per Trigger-Mail verlassen, sondern Mängel, die zum Warenkorbabbruch geführt haben, auch im Online-Shop beheben!

René Kulka hat zum Thema Warenkorbabbruch-E-Mails einen Beitrag verfasst, der die unterschiedlichsten Aspekte dieser Form der Remarketing-Mails ausführlich behandelt.

Segmentierung: Vier Wege

Benchmark email nennt vier Wege wie Abonnenten mittels Segmentierung aufgeteilt werden können um eine höhere Konversionsrate zu erzielen:

  • The responders
    In dieser Liste sollen Abonnenten sein, welche den Newsletter öffnen und auch Links anklicken, sprich konvertieren. Da sie Interesse an den Themen des Newsletters zeigen, sollten sie bevorzugt behandelt werden. Exklusive Angebote oder einen Ausblick auf kommende Produkte könnten an dieser Stelle die Loyalität belohnen. Im Endeffekt ist es wünschenswert, wenn irgendwann jeder Abonnent sich in dieser Liste wiederfindet.
  • The new subscribers
    Bei dieser Gruppe ist es schwer, gezielt auf ihre Wünsche einzugehen, da einfach noch zu wenig Daten vorliegen. Um auch sie anzusprechen sind exklusive Angebote für Neuabonnenten hilfreich, welche dementsprechend kommuniziert werden sollten. Des Weiteren sollte genau definiert werden wann jemand ein neuer Abonnent ist und wann nicht mehr.
  • The openers
    Das sind die Abonnenten die den Newsletter zwar öffnen, aber keinen Link anklicken. Hier sollte man versuchen kreativ an die Sache heranzugehen und vielleicht den Aufbau des Newsletters zu ändern um Interesse zu wecken.
  • The deadbeats
    In dieser Kategorie befinden sich die Leute, die den Newsletter weder öffnen geschweige denn einen Link anklicken. Viel kann man hier nicht machen. Es kann davon ausgegangen werden, dass diese Abonnenten einfach kein Interesse an den beworbenen Produkten haben. Eine Strategie wäre, sie einfach eine Weile nicht mehr anzuschreiben und zu einem späteren Zeitpunkt wieder im Versand aufzunehmen.